정장 판매 기술거래 (의류편) 최고의 실전 적용 방법 시즌2

안녕하세요 오늘은 정장 판매 기술거래 최고의 실전 테크닉 시즌2를 준비했습니다.

이전 정장 판매 기술 시즌1에서는 사람의 마음을 무장해제시키는방법들을 소개해드렸습니다.

이번 시즌2에서는 정장 판매를 실전으로 할 수 있는 방법을 말씀드리겠습니다.

 

정장 판매의 시작

•  시작 시주의사항  

빠르게 판매를 진행시키면 판매자들은 말을 적게 해서 좋고 다른 손님을 상대할 수 있는 시간을 벌기에

자신도 모르게 서두르는 실수를 범하게 됩니다. 이것은 매우 위험한 습관이며 이렇게 했을 시

고객은 우리가 생각하는 거 이상으로 마음속으로 우리의 의도를 쉽게 파악하게 됩니다.

그러니 여유를 가지고 물 흐르듯이 자연스럽게 '나는 안 팔아도 상관없다.'라는 마인드로 진행하시면 편하십니다.

그렇다고 팔지 말라는 건 아니니 마인드 컨트롤만 그렇게 해주시면 되십니다.

 

• 고객이 원하는 제품이 무엇인지 빠르게 스캔하는 요령

나는 눈치가 없고 경력도 짧기 때문에 어떻게 해야 고객이 원하는 제품이 무엇인지 빠르게 알아챌 수 있는지 힘드실 겁니다.

시즌1에서 고객과 거리를 2~4m 정도 유지하라고 앞서 설명드린 게 있을 겁니다.

우린 그 시간을 스캔과 판매를 시작할 타이밍을 재는 일명 보이지 않는 신경전 타임이라고 합니다.

이때 우리(판매자)가 해야 될 것은 티 나지 않게 고객의 시선을 따라가는 것입니다.

 

그 어떤 고객이든 쇼핑을 함에 있어 말은 하지 않아도 본인이 원하는 취향이 존재하며 그것은 아주 1차원적인

시선의 머무름 시간 차이를 두고 간파해낼 수 있습니다. 예를 들어 검은색 정장과 밝은 그레이 정장 중에

검은색 정장을 쳐다보는 시간이 10초 이상 그리고 밝은 그레이 정장을 쳐다보는 시간이 5초 미만이라고 하면

당연히 이 고객은 무조건 어두운 계통의 정장을 더 많이 생각하고 있다고 판단하시면 됩니다.

 

여기까직 고객의 취향을 어느 정도 파악했으면 바로 다음 단계인 자연스러운 대화를 이어가도록 합니다.

이미 우린 이 고객이 원하는 색상을 파악했기 때문에 어두운 계열의 정장만 설명해주며 권해드리면 되는 것입니다.

어두운 정장 쪽에서 디자인과 색상(블랙, 네이비, 다크 네이비, 다크 그레이) 이 정도에 색상들만 권하면 되는 거지요.

 

정장 판매의 기술

• 편안한 상태로 자연스럽게 리드를 하는 방법

위에 과정까지 진행이 되었다면 지금부터는 판매로 직결되는 스킬과 언어를 사용하셔야 되겠습니다.

예를 든 것처럼 검은색 계열의 정장을 다른 정장보다 오래 시선이 갔을 때 우리는 어두운 계열의 정장을 권하게 될 것입니다.

매장에 각기 다른 디자인의(2 버튼. 3 버튼. 더블 버튼) 어두운 계열의 슈트들이 있을 것입니다. 

권하기 전 손님이 무엇을 위해 정장을 구매하는지 시즌1에서 마음을 열게 하라는 내용을 보신 분들은 이미

편하게 물어볼 수 있을 것입니다. 그 과정이 깔끔하게 끝나야 지금 대화 거는 것들이 편안해질 수 있으니 참고하시길 바랍니다.

 

어떤 용도로 입을 것인지 자연스럽게 대화를 걸어 파악하도록 합니다.

예를 들어 면접을 보기 위해 구매하신다고 가정하겠습니다. 면접을 보기 위해 구매하시는 손님의 대다수는

사회 초년생입니다. 그 얘기는 즉 정장 구매를 처음 하거나 몇 번 구매해보지 않은 손님이라고 확신하셔도 되십니다.

이때부터는 그냥 저희(판매자) 홈 경기장이라고 생각하시면서 쉽게 쉽게 진행시킬 수 있을 것입니다.

 

시즌1에서처럼 우린 판매자와 고객의 관계 유지를 넘어서는 과정을 거쳤고 이는 친한 남동생이 면접 보러 가기 전

본인보다 더 자세히 알고 있는 저희(판매자)에게 의지할 것입니다. 지금부터는 스피드 하게 판매를 진행시키도록 합니다.

손님들은 매장 안의 여러분들이 최고의 전문가라고 생각하는 게 대다수의 손님들입니다.

그렇기에 그냥 우리가 "이게 요즘 트렌드입니다", "이게 요즘 잘 나가는 스타일입니다" 등등 편안하게 판매를 진행합니다.

 

이미 마음을 열게 해 놓은 작업을 매장에 들어서는 순간부터 지금까지 꾸준히 해놓으셨다면 손님들은

"아 그렇군요" 하며 긍정적인 반응을 보이며 이끌려 올 것입니다.

판매를 진행할 때는 상대방의 의도를 빠르게 캐취 한 뒤에 지금부터는 자신감 넘치고 과감한 상태로 판매를 진행시킵니다.

블랙 슈트(디자인 다른 2가지) 1~2개 네이비, 다크 네이비, 각각 1개 총 4가지의 정장을 꺼내어 보여드리며 입혀드립니다.

 

• 쉽고 빠른 완벽한 정장 판매 기술

 

위에 총 3~4가지의 정장을 보여드리며 안내해드리라고 하는 것은 매장에는 수십 가지의 종류의 정장이 진열돼 있기 때문에

손님이 고민하지 않고 빠르게 결정내기 위한 최소치의 가짓수로 스피드 한 판매 진행을 시키기 위함입니다.

사람의 마음 갈대와 같듯이 손님이 다른 컬러와 다른 쪽 디자인에 눈이 가는 순간 판매의 시간이 점점 길어질 것이며,

또한 판매에 실패할 가능성이 매우 커지기 때문에 위에 말씀드린 것처럼 진행을 하셔야 판매 확률과 시간이 단축될 것입니다.

 

3~4가지의 정장으로 폭을 좁힌상태에서 입혀주시게 되면 그중에 어느 한 가지에 만족스러운 표정을 찾아내실 수 있습니다.

요령은 매우 간단(정장을 입혀드릴 땐 거울 앞에서 입혀드리기 때문에) 손님의 얼굴을 직접 보면서 알아내는 게 아닌

거울에 비친 손님의 표정을 파악하여 3~4가지의 정장 중 이거다 생각이 드는 옷일 때 이 한마디로 마무리를 합니다.

 

"3번째 이 슈트가 손님한테 가장 핏도 잘 나오시고 마네킹보다 훨씬 잘 어울리시네요" 등등 말도 안 되는 기분 좋은 대화로

결정타를 날립니다. 이렇게 되면 3번째 슈트로 결정할 확률 90% 이상이며 시간 또한 거의 마무리 단계라고 보시면 됩니다.

지금부터는 다른 고민을 더 이상 하지 않게 빠르게 진행합니다. 바지 기장을 재고 옷 사이즈를 정확히 체크하시고

손님이 정신 못 차릴 정도로 스피드 하게 진행시켜야 다른 쪽에 시선을 뺏기지 않고 판매가 수월하게 진행되니

이런 부분들도 연습하시면 추후에 큰 도움이 되며 노하우가 될 것입니다.

 

• 연계 판매 기술

자 이쯤이면 정장은 결정이 나셨을 것입니다. 그러면 우린 판매왕이 목표인 매출의 극대화를 시켜야겠습니다.

정장을 사게 되면 당연히 따라가야 기본 아이템들이 있지요 간단하게 셔츠, 넥타이, 벨트, 커프스단추 등등

있게 되는데 벨트와 커프스단추는 판매자의 능력껏 추가로 가시면 되는 부분이니 그것은 본인이 저 정도까지 

판매를 유도해도 넘어오겠다 생각 드시면 진행하시면 됩니다.

 

셔츠와 넥타이 또한 손님의 의견은 중요하지 않습니다, 이미 정장을 다 결정된 시점에서는 

손님의 마음은 이미 여러분들에게 무장해제되었으며 빠져들었기 때문에 무한신뢰가 쌓였을 가능이 매우 높아졌을 겁니다.

셔츠도 2~3가지 흰색, 하늘색, 핑크색 요정도 몇 가지만 보여드리면 그중에서 하나에 시선이 머무르는 것을 포착할 것입니다.

그때 여러분은 무조건 그 셔츠를 최고의 히트상품이라고 하시면 게임 종료되십니다.

넥타이 또한 셔츠와 동일하게 2~3가지만 꺼내어 권해드립니다. 너무 많은 종류의 상품을 나열해서 보여드리면

고민하고 고민하다 결국엔 구매의지마저 사라지게 되니 스피드 하게 진행시킵니다.

 

다른 품목 ( 코트, 커프스단추, 지갑, 가방) 등등 추가로 판매할 물건들은 매장 내에 넘치고 넘치니

상황이 더 판매를 할 수 있을 거 같다고 느끼실 땐 공격적으로 판매에 임하여 마무리를 시킵니다.

이쯤 진행되는데 걸리는 총시간은 저는 보통 10~20분 사이에 모든 것들이 끝나는 상태였습니다.

손님은 집에 돌아가서야 아 내가 귀신에 홀렸나 하며 갸우뚱거리게 되실 겁니다. 

그러나 이미 결제는 끝이 났고 수선은 진행되었기 때문에 환불의 걱정은 거의 없다고 보시면 되겠습니다.

 

판매의 마무리

• 계산이 전부 완료되었다고 하여 판매가 끝난 것이 절대 아니다.

대부분의 판매사원들은 이 정도만 해도 매우 만족할 것이다 왜냐하면 매출도 잘 나왔고 시작부터 끝까지

시간도 오래 걸리지 않아 기분 좋은 상태일 것입니다. 그러나 진짜 노련한 판매왕들은 이제부터 시작입니다.

판매가 다 끝났는데 왜 시작이라고 말하는 것일까?

한번 고객은 내가 이일을 그만두기 전까지 평생 나만의 고객으로 만들 수 있어야 진정한 판매왕이라고 할 수 있습니다.

 

• 평생 고객을 만드는 스킬

이미 모든 판매가 끝나고 나는 데까지 걸린 시간은 길어야 30분 이내로 마무리될 것입니다.(제 글을 자세히 보셨다면)

그러면 이제부터 30분 동안 추가 판매를 하게 됩니다. 제 마음을 판매하는 작업입니다.

지금부터 하는 작업은 손님과 저와의 공감대를 찾아내는 것입니다.

 

다시 손님을 스캔합니다. 자연스럽게 대화를 이끌어내야 합니다.

예) "고객님은 제가 볼 때 이러한 일을 하시는 거 같이 보이시는데 무슨 일 하시는지 실례가 안 되신다면 여쭤봐도 될까요?"

라며 슬쩍 떠보는 작업을 합니다.  이미 시즌1 시즌2를 올바르게 진행하셨다면 고객은 이미 마음을 전부 열어뒀기에

"아 저는 이러한 일들을 하고 있습니다"라고 쉽게 얘기해 줄 것입니다.

 

만약에 고객이 "저는 전기 쪽에서 일을 합니다"라고 말을 한다면 우리는 최대한 상식을 동원하여 공감대를 형성시켜야 됩니다."아 그러시구나 저희 삼촌께서도 그쪽일을 하시는데 정말 힘드시다고 하시더라고요" 맞장구를 쳐주며 응대해줍니다. 그러면 고객은 본인 얘기를 해주기 때문에 신이 나서 더 많은 얘기들을 할 것이며 이때 우리는 계속 받아주며 고생이 많으시다고 고객의 입장에서 고충이나 너무 힘드신데 다치지 않게 일하시는 게 최우선이라고 대화해주십니다.

 

여기까지 만 해주셔도 고객과 저희(판매원)는 이미 가족이 된 거나 다름없는 상태가 되며 이렇게 했을 시에 저희가 말하지 않아도 매우 친절한 판매원으로 인식되며 매우 큰 신뢰를 고객으로부터 인정받을 수 있게 됩니다. 그렇게 되면 절대 다른 매장을 방문할 생각 하지도 않게 되며 재방문 확률이 매우 높게 확실시된다고 보시면 됩니다. 또한 고객 주변분들에게 직접 소개까지 시켜주어 꼬리에 꼬리를 문 다단계성 고객 방문 및 판매가 진행되니이 마지막 과정 또한 연습하셔서 여러분들도 올해의 판매왕에 한걸음 더 가까이 가시길 기원합니다.

 

 

더 많은 내용들이 있지만 글의 양이 길어져 힘드실 거라 생각 들기에 오늘은 여기까지 시즌2를 마무리하며

이보다 더 자세한 내용을 원하신다면 댓글(승인 신청)을 신청해놓으시면 제가 상황에 맞는 질문들에

대하여 추가 댓글로 안내해 드리겠습니다. 

부디 좋은 결과 있으셔서 본인이 있는 그 자리에서 최고의 판매왕이 되시길 바라겠습니다.

긴 글 지금까지 읽어주셔서 다시 한번 감사드립니다.