정장 판매 기술 (의류편) 최고의 실전 적용 방법 시즌1

안녕하세요 오늘은 실전 판매 기술거래 노하우와 속성으로 적용 가능한 내용을 알려드리려고 합니다.

지금 이 글을 보시는 신입 판매사원 또는 기존 판매사원이지만 실적이 좋지 않은 분들께 쉽게 도움을 드릴 내용입니다.

 

판매할 때의 마음가짐

• 매장에 출근하기 전 나의 자존심은 냉장고에 넣어두고 온다.

위에 말한 것과 같이 출근하기 전 내가 아무리 잘난 사람이라고 본인이든 주변에서든 인정해준다 하여도

판매사원으로 성공하기 위해선 그 모든 것들을 감출 필요가 있습니다.

매장에 오는 손님들은 수많은 종류의 성격과 재력과 직업을 가지고 있습니다.

 

그렇기 때문에 그 모든 손님들을 전부다 내 뜻대로 움직이기 위해선 항상 그들이 나보다 더 잘났다고(고객은 왕)

느끼게 해 주셔야 됩니다. 이유는 간단합니다. 사람은 누구라도 본인을 치켜세워주며 인정해주는 것을 좋아하기 때문입니다.

우선 이런 마음 가짐만 잘 몸에 적응시켜놓으시면 벌써 여러분은 판매왕의 50%는 달성하시고 시작되게 될 것입니다.

 

저 또한 수많은 사람들을 겪어보면서 느낀 거지만 어느 날은 내가 잘못한 것도 아닌데 욕을 먹거나

분명 나는 친절하게 응대하며 미소로 손님을 대하여도 "비웃냐? 내가 우습냐?"라는 식의 오해도 사기 일수입니다.

그렇기에 우리는 냉장고에 있는 자존심이 판매할 때 절대로 나와서는 안 되겠습니다.

 

정말 판매를 잘하는 영업사원들은 포커페이스를 매우 잘 유지합니다. 

속으로는 욕을 하고 있지만 내 얼굴의 표정과 목소리는 부처님과 같은 그러한 상태를 유지하셔야 됩니다.

말은 쉽지만 처음부터 잘되진 않으실 겁니다. 그러나 반복적인 훈련을 통하게 된다면 분명 여러분들은 단기간 내에

최고의 위치에 오르실 수 있으실 겁니다.

 

판매할 때의 요령 

• 손님의 마음을 파악한다. 간단하게 역지사지 입장 바꿨을 때를 염두하며 대응해야 한다.

우리가 궁예도 아니고 어찌 사람의 마음을 쉽게 파악할 수 있을까요? 

그 사람이 무슨 생각을 가지고 있는지 매장에 들어서기 전 어떠한 기분인지 초보자들은 쉽게 알 수 없을 것입니다.

가장 쉬운 방법은 매장에 들어설 때 손님의 첫 표정 그리고 판매사원의 "어서 오세요"라고 했을 때 대답하는 말투와 단어

 

• 좋은 대답의 예시: "아네 옷 좀 구경하러 왔습니다" 판매하기 매우 좋은 상황
• 나쁜 대답의 예시: "네" 또는 무시하며 자기 갈길 간다. 시작부터 최악이라 피곤한 상황

 

그러면 여러분은 저 두 손님 중에 첫 번째가 정말 편하게 판매할 수 있겠구나라고 판단하시겠지요

그러나 정답은 두 손님 모두 다 나의 첫 손님이 자 영원한 손님으로 이끌어가는 게 판매왕의 기본자세입니다.

지금부터 어떻게 해야 저 두 사람 모두 편안하게 나의 손님으로 끌고 가는지에 대해 설명해드리겠습니다.

 

첫 예시에 반응을 보인 손님은 매우 긍정적이고 기분 좋은 상태라고 판단하시면 되며 말 걸기가 쉬우실 겁니다.

두 번째 예시에 반응을 보인 손님은 저런 상황만 봐도 얼굴 자체도 그렇게 밝은 표정이 아닌 게 확실할 것입니다.

이 두 손님을 대하는 나(판매자)의 입장은 똑같아야 합니다.

• 알고 보면 아주 간단한 심리를 이용하여 판매를 시작한다.

매장을 방문해서 옷을 구매하시는 손님들 중 소수의 급한 사람들 빼고는 아이쇼핑 또는 그냥 구경만 하러

오는 손님들이 대다수입니다. 그렇기 때문에 처음부터 절대 하지 말아야 할 손님 응대 멘트가 있습니다.

이 말은 절대 하지 말아야 할 것입니다. "어떤 거 찾으시는 거 있으세요?", "이러한 이러한 옷 찾으세요?"

이렇게 말을 걸고 판매의 첫 스타트를 끊게 되면 이미 실패하신 겁니다.

 

20년간 느낀 거지만 사람들은 매장에 들어올 때 이미 보이지 않는 부담감을 안고 오시게 됩니다.

'아 안사고 구경만 하다 나오면 머라 할까?'또는'저 판매사원 너무 친절하게 설명하는데 머라도 사야 되나?'

등등 여러 가지 부담감을 느끼게 되어있습니다. 그래서 우린 그 부분을 완전히 무너트려야 됩니다.

부담감 삭제시키는 아주 간단한 방법을 알려드리겠습니다.

 

처음 손님이 매장에 들어왔을 때 "어서 오세요 고객님 무엇을 찾으시나요?" 이 멘트를 하실 겁니다.

이것은 삼류 아마추어나 하는 기본적이 어느 매장을 가든 듣는 매우 비효율적인 멘트라고 보시면 됩니다.

자 이제 제가 쓰던 멘트를 알려 드리겠습니다. 

 

저는 이렇게 멘트를 합니다. "안녕하세요 날씨가 너무 덥네요 이쪽이 에어컨이 있는데 잠깐 땀 좀 식히시고 둘러보시죠"

또는 "오늘 너무 날씨가 춥네요 따뜻한 커피 한잔 타드릴 테니 천천히 구경하시고 계세요" 등등 

여러 가지의 멘트를 섞어서 응대합니다. 이렇게 하는 이유는 방문한 모든 손님들의 부담감을 제로화시키면서

친근감을 극대화시킬 수 있게 되며 자연스럽게 친해지며 판매사원에게 경계심을 없애주는 스킬 중에 하나입니다.

 

• 절대 강요나 내 말투와 억양에서 조바심이 느껴지게 보여서는 안 된다.

우리는 급할수록 돌아가라는 옛 속담이 있습니다. 모든 영업도 이와 마찬가지입니다.

판매원들이 조급하게 자꾸 들이대는 영업을 하게 되면 고객들은 이미 벌써 부담감을 가지게 되어있습니다.

절대 조바심을 내거나 급하게 다가서는 행동을 버리셔야 여러분들은 점점 성장하실 겁니다.

그럼 어떻게 하는 게 티 안 나게 하는 방법일까요?

 

저희(판매자)는 타이밍을 재야 합니다. 일정 거리 2~4m 거리 정도 유지 그리고 시선 또한 손님을 응시해선 안되며

다른 옷을 만지는척하며 곁눈질로 살짝살짝 접근할 타이밍을 잡아야 합니다.

100% 어느 손님이든 일정 시간이 지나고 경계심이 무너지게 되면 무조건 먼저 저희에게 말을 걸 것입니다.

 

"이 옷은 어떤가요?" "이 옷이 요즘 트렌드인가요?" "이 가격이 세일 가격인가요?" 등등 

먼저 말을 걸게 될 것입니다. 이때가 본격적인 판매 시작 타이밍입니다.

이과정까직 자연스럽게 다 이루어졌다면 80% 이상 그 고객은 판매사원의 스킬로 인하여 판매에 성공할 수 있습니다.

 

• 판매사원과 고객의 관계가 되어서는 안 된다.

20년간의 제 경험상 위의 상황을 자연스럽게 진행시켰다면 이미 손님과 판매원의 관계가 아닌

그냥 자주 알고 지낸 친구 또는 동생 언니 누나 이런 느낌이 되셨을 겁니다. 

친한 사람들끼리는 가식 이과 거짓말 이런 것들이 매우 적은 상태로 대화가 이어지게 됩니다.

 

그러면 저희는 이미 잠깐 본 사람이지만 적대심을 해제시킨 손님과 이미 친구가 된 것입니다.

이때부터 판매가 아닌 그냥 옆에서 이런저런 얘기를 편안하게 하며 쇼핑을 편하게 도와주는 친구가 되어

판매를 진행하시면 되겠습니다.

자연스러운 것만큼 큰 무기는 없습니다. 친해졌고 나(판매원)에 대해 호감을 느끼게 해 놓은 상태에선

좋은 판매기술만 습득하면 지금부터 여러분들은 미래의 판매왕이 될 것입니다.

 

 

 

매우 많은 글을 작성하게 되었는데 지금까지 내용들만 몸에 익히셔도 

이미 여러분들은 남들과 다른 판매왕의 기본자세를 배운 겁니다.

이제 판매기술 실전 시즌2 에서는 판매 매출을 올릴 수 있는 실전 기술들을 알려드리도록 하겠습니다.

긴 끌 끝까지 읽어주셔서 감사합니다.

 

정장 판매 기술 시즌2 (광고 아님)

정장 판매 기술 (의류편) 최고의 실전 적용 방법 시즌2